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此文引用了一些網(wǎng)友的文章(見鏈接),對(duì)這些網(wǎng)友表示感謝!
每次打開外貿(mào)實(shí)務(wù)論壇,有很多老問題,諸如:如果開展外貿(mào),如果找客戶,如果與客戶溝通,什么是FOB,等等,有很多網(wǎng)友初進(jìn)外貿(mào)領(lǐng)域,對(duì)此工作不了解,感到很茫然.其實(shí)真正說起來可能幾十頁也講不清.

所以我總結(jié)一下,希望對(duì)很多新外貿(mào)工作者有所啟發(fā).
做外貿(mào)需要的因素:一是英語(用來溝通),二是找客戶(接單),三是外貿(mào)知識(shí).
第一點(diǎn),英語,你不會(huì)英語就沒有辦法溝通,所以對(duì)于英語不好的朋友,下一個(gè)金山詞霸,閱讀和寫郵件可以對(duì)付,然后再每天練練英語,方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽力和口語,即時(shí)通聊天工具練練輸寫.這個(gè)應(yīng)該大部分人都了解的了,英語沒有捷徑.
本人最近有篇文章可以給與英語不太好的朋友一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)性的幫助.
小技巧:英語不好,如何應(yīng)答老外來電?-----請(qǐng)看2樓!
第二點(diǎn),找客戶,
1.對(duì)于剛開始沒有收費(fèi)平臺(tái).沒有展會(huì)的朋友來講,免費(fèi)平臺(tái)就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章,
答:新手面對(duì)開發(fā)客戶的疑問---請(qǐng)看3樓!
答:外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做---請(qǐng)看4樓!
答:如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤?---請(qǐng)看5樓!
對(duì)于免費(fèi)平臺(tái)總的來說:撒網(wǎng)要全,利用要充分,每天更新,定期改進(jìn),堅(jiān)持不懈,
2.獲取免費(fèi)平臺(tái)比較簡(jiǎn)單,1)用英文關(guān)鍵詞搜索,能夠出現(xiàn)很多英文平臺(tái).
2)網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站:
從事貿(mào)易5年收集的b2b網(wǎng)站大全---請(qǐng)看6樓!
外貿(mào)新手拜求B2B網(wǎng)站---請(qǐng)看7樓!
98個(gè)經(jīng)典B2B網(wǎng)站---請(qǐng)看8樓!
請(qǐng)問有哪些好的免費(fèi)B2B網(wǎng)站，可否告知？---請(qǐng)看9樓!
平臺(tái)上能夠免費(fèi)注冊(cè)和發(fā)布產(chǎn)品的都不要放過,一些買家發(fā)而過求購信息能夠找到的都聯(lián)系試試看.
3.初步和客戶打交道會(huì)遇到的問題:
如何報(bào)價(jià)?出口報(bào)價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例---請(qǐng)看10樓!
應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽我的---請(qǐng)看11樓!
有了客戶如何跟蹤?參考此文:如何細(xì)致跟蹤客戶---請(qǐng)看12樓!
4.公司網(wǎng)站的一個(gè)推廣:42個(gè)著名搜索引擎免費(fèi)登陸入口大全---請(qǐng)看13樓!
第三點(diǎn),外貿(mào)知識(shí).分兩部分,本行業(yè)英文相關(guān)知識(shí),及出口相關(guān)知識(shí).
1.    本行業(yè)相關(guān)知識(shí)除了中文,更重要是英文.花一到兩周時(shí)間將自己公司產(chǎn)品名稱相關(guān)因素全部掌握.(目錄/網(wǎng)站)然后使用中英文關(guān)鍵詞搜索,出來一些平臺(tái)和一些同行業(yè)網(wǎng)站.平臺(tái)中繼續(xù)用關(guān)鍵詞再搜索.你會(huì)看到很多同行業(yè)的廣告,了解此產(chǎn)品的要素,同時(shí)能夠提醒到自己發(fā)布廣告需要列出哪些要素.然后是同行業(yè)的網(wǎng)站,有英文的仔細(xì)閱讀,不明白的可以看看中文.幫助你了解更多同行業(yè)產(chǎn)品信息.豐富本行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí).有的網(wǎng)站還會(huì)有更多有關(guān)技術(shù)發(fā)布.
2.    出口知識(shí),出口本是一個(gè)很簡(jiǎn)單的過程,但涉及到很多種文件.如果你現(xiàn)在對(duì)”FOB,CNF,L/C”等有疑問,不妨看下以下的深海魷魚的著作,通俗易懂
外貿(mào)操作10小時(shí)快速入門全15節(jié)---請(qǐng)看14樓!
最后:是對(duì)所有新工作者一點(diǎn)小小建議,保住這份工作才有可能進(jìn)行前面一二三哦:此網(wǎng)友寫的非常精!寫給外貿(mào)新人（潛規(guī)則篇）---請(qǐng)看15樓!

在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級(jí),也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對(duì),電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)I(yè)或說英語不夠好,對(duì)你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會(huì).所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會(huì)碰到有些老外打電話過來的,如果對(duì)方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對(duì)方也是英語一般,加上自己對(duì)自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??
本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂
1.在看到有+19...電話時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)
2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會(huì)首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯(cuò)人)
3.接下來他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說:"Excuse me,who is that speaking?"他會(huì)回答你名字,你記下來,然后問他"Where are you from,please?"知道他是哪國(guó)人.然后問他"What is the matter with you?"然后他會(huì)說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個(gè)問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會(huì)對(duì)你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)
4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請(qǐng)他發(fā)過來.(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)
5.如果通過國(guó)名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要說上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語不好,從而沒辦法認(rèn)真聽對(duì)方講的.(反正英語是不好,你就當(dāng)是聽不懂,能聽一個(gè)是一個(gè),就算全聽不懂沒人知道這通電話對(duì)吧)2.你的語速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來,一是方便對(duì)方聽二是他會(huì)有意識(shí)的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡(jiǎn)單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.2.幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語單詞還是要會(huì)的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會(huì)想聽到老外的電話.4.抓住每個(gè)進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽電話的方式.問1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙啊？
答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺(tái)所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動(dòng)和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動(dòng)聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺(tái)上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺(tái)和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會(huì)變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場(chǎng)價(jià)等等.知已知彼.

3.報(bào)價(jià)的追蹤:對(duì)于報(bào)過客人沒有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進(jìn)展或者原因,而不是一味問價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進(jìn)問題點(diǎn),更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對(duì)各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬USD的價(jià),1萬USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡(jiǎn)潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.